第一步：知己知彼知环境 

　　1、 知己：花上两三个小时的时间迅速走访一下整体市场(主要商业区、大超市、大批发市场)，了解一下自己准备推的产品在这里有没有已经在自然销售、铺货率的如何。目前各阶通路价格和利润情况、目前这个市场上该产品的主要来源——是哪几个当地商户从外地自提该产品在当地售卖。(这几个商户可以考虑成为当地分销商的备选，因为他们已经有经销该产品的历史和成熟渠道) 

　　2、 知彼：通过上步的市场走访，锁定自己产品的主竞品(包装类似、价格相近、使用价值相近)。走访批发市场，向批发老板了解竞品在这里投入了多少人力，是自然销售还是设了总经销或是总分销，有没有厂方业务代表经常拜访？竞品的外地提货价、到岸价、各阶通路价格与利润、销售情况等。 

　　3、知环境：向当地批户请教，当地的重点批发市场分布、批市规模、客户数、重点超市名单。 

　　注：通过对知己、知彼、知环境三方面的信息采集，你可以较快了解该市场的概貌，在接下来的客户访谈中不再显得是“初来贵地的外行”，增加自己的谈判主动性。 

　　第二步：确定侯选店名单 

　　1、走访批市，通过询问：“您的产品是从哪里进的”，最终得出批市供货大户名单。 

　　2、 同上理得出零店、超市等渠道、供货大户名单。 

　　3、 会发现各渠道供货大户中有互相重叠的部分。 

 

　　三列名单重叠区中的客户就是在超市、零店、批市各渠道均有一定网络渗透力的客户，这就是分销商的候选户名单。 

　　第三步：确定准经销商 

　　1、按分销商选择标准一节中所讲的具体方法，对每个候选户深度访谈，了解其实力、行销意识、管理能力、市场能力等各项指标，按分销商评估表打分评估。 

　　2、根据打分结果，确定“准分销商”，写出建议报上级审批。 

　　第四步：促成合作 

　　1、了解公司对新开这块市场、新开这个客户(指分销商)准备投入多大的促销资源(如：提拔50箱赠品，出3个人2辆车去铺货一周等)； 

　　2、根据公司可提拔的促销资源制定新市场开发计划报上级审阅； 

　　3、与准分销商谈判，以“假如我们合作成功，如何去开发市场”为话题，共商市场开发计划(详见话题六)，让准分销商对产品分销、市场开发看到前景与希望，明白经销商要积极携助分销商开拓管理市场的决心，从而促成其合作意愿； 

　　4、详细商讨合作细节，签订协议； 

　　5、分销商选择定案，开始实际操作落实市场推广方案。